消費者教育

　　宋亮：從市場的情況來看，隨著奶粉新政的實施，整體的奶粉價格體系會趨于穩(wěn)定，供需相對平衡；在價位上，由于有機(jī)奶粉有資源稀缺性，“不是誰都能拿到的，即便能拿到，誰都不可能拿到很多的量”，因此“這種稀缺性就會導(dǎo)致高價”。

　　對于企業(yè)競爭，核心的問題是消費者買不買你的賬。因為新政過后，中國市場上留下的都是大品牌，無論是從配方研發(fā)、供應(yīng)體系，還是從環(huán)境建設(shè)來說都是達(dá)到相當(dāng)水平的，“這時候大家比拼的就是誰的消費者忠實，誰的鐵粉多”。

　　那么，企業(yè)要怎么增加鐵粉呢？“很簡單，就是要潛下心來，一點一滴去做消費者教育。”

　　對于企業(yè)和渠道來說，未來的工作重點都發(fā)生了改變。對渠道商來說，不再是維護(hù)和生產(chǎn)企業(yè)的關(guān)系，不再是解決一些問題，重要的事情是如何把消費者拉攏過來；對于生產(chǎn)商來說，更多的預(yù)算不是花在廣告上，也不是拿去跟經(jīng)銷商談費用問題，而是應(yīng)該拿出來扎扎實實地做消費者教育。

　　相比其他普通奶粉廠商，消費者教育對于生產(chǎn)特殊奶粉的廠商而言更為重要，包括特配粉、有機(jī)粉和羊奶粉的生產(chǎn)廠商。“消費者教育是重中之重。”

　　奶粉企業(yè)多元化

　　宋亮：奶粉企業(yè)應(yīng)該謀求品牌和產(chǎn)品線的多元化。

　　如果只有一個品牌、一個產(chǎn)品的話，企業(yè)未來發(fā)展的規(guī)模比較有局限。如果以奶粉為切入點，能夠圍繞孕婦、兒童和老人等市場推出相關(guān)產(chǎn)品的話，“相信是一筆很好的生意”。

　　“過去，沒有一個大企業(yè)很重視有機(jī)奶粉市場，所以小企業(yè)能夠發(fā)展起來；但當(dāng)大公司開始重視起來的時候，小公司的市場就很受擠占了。”

　　那么小公司要怎么辦呢？

　　種辦法是建立起資源壁壘——但這很難做到，因為有機(jī)的地方太多了。第二種辦法是突飛猛進(jìn)地發(fā)展——但在過去那些年里，也很難做到很大的規(guī)模。因此，他認(rèn)為，對于生產(chǎn)商來說，一定要走產(chǎn)品多元化路線，“這樣才能贏得未來”。

　　渠道多元化

　　宋亮：（多元化）這是我們現(xiàn)在發(fā)展的一個大的趨勢。門店未來的發(fā)展也應(yīng)該走多元化路線——過去以經(jīng)營奶粉為主，現(xiàn)在也可以考慮多元化發(fā)展，比如賣營養(yǎng)食品和保健品等。

　　“門店的多元化，反過來也會促進(jìn)作為供應(yīng)方的品牌商產(chǎn)品的多元化。同時這也會促進(jìn)雙方的合作更為穩(wěn)固，如果你只拿一款奶粉和渠道商合作，我相信這種關(guān)系是不穩(wěn)定的。”

　　新政過后，奶粉商和渠道商的關(guān)系“發(fā)生了根本轉(zhuǎn)變。生產(chǎn)商由過去沒有話語權(quán)，轉(zhuǎn)變?yōu)橛性捳Z權(quán)；而渠道商則相反。”

　　“新政過后，沒有一個企業(yè)會全部押注在一個經(jīng)銷商身上。”因為一個企業(yè)只有三個系列，假設(shè)企業(yè)少要做到50億銷售的話，那就意味著一個經(jīng)銷商想要拿下一個系列，起碼要做到10億以上。“如果你連10億都做不了，我能給你嗎？不可能的。”

　　“未來的經(jīng)銷商體系會崩塌的”。意思是，傳統(tǒng)的分銷模式會被替代，因此，傳統(tǒng)的經(jīng)銷商要向具備專業(yè)行業(yè)知識的服務(wù)商轉(zhuǎn)型，幫助企業(yè)整合終端消費者的信息，不僅賣產(chǎn)品，還賣服務(wù)。

　　“在未來的五到十年里，這個行業(yè)要大浪淘沙，大量的母嬰從業(yè)人員會退出，剩下來的是服務(wù)化、專業(yè)的母嬰從業(yè)人員。”

摘選自搜狐網(wǎng)